Nawet, jeżeli w procesie nawiązywania relacji z inwestorem będziesz korzystać z pomocy doświadczonego doradcy, przygotuj się do rozmowy! Musisz pamiętać, że nadrzędną sprawą dla inwestora jest oczekiwanie ZWROTU Z INWESTYCJI z Twojego projektu. Inwestują pieniądze w rozwijające się firmy, aby te mogły zarabiać, a co za tym idzie, aby mogli zarabiać i oni. Jeśli potrafisz wykazać, że Twoja firma przyniesie im zyski, to zdałeś wstępny test. Przechodzisz do głównego egzaminu. W tekście przedstawiamy 7 kluczowych kroków do kapitału.

CZAS NA LISTĘ WSKAZÓWEK! Oto porady jak rozszyfrować kod do portfela inwestora

Przedstawiamy główne kryteria, którymi kieruje się inwestor, abyś już teraz mógł opracować najlepszy plan rozmowy oraz najkorzystniejszą ofertę dla niego. Przygotuj się i pamiętaj: inwestor to też człowiek, więc każdy z nich się różni. Dla jednego liczą się fakty, a inni oddają decyzje tzw. „intuicji”. Wspólnym mianownikiem dla tych dwóch grup jest jednak to, że zwracają uwagę na ile dobrze przygotujesz się do rozmowy.

1. TWARDE DANE: ZBIERAJ FAKTY I LICZBY

Jak już wspomnieliśmy, inwestorzy chcą zarabiać. Twoim zadaniem jest pokazać im, że Twoja firma zrealizuje ten cel. Jeśli działasz już od jakiegoś czasu, musisz wykazać, że do tej pory osiągałeś doskonałe wyniki finansowe. Jeśli natomiast jeszcze nie rozpocząłeś sprzedaży, musisz wytłumaczyć dlaczego (na jakim etapie jesteś). Co planujesz w najbliższej przyszłości (kiedy i dlaczego wtedy pojawią się zyski). Dobrą metodą jest przedstawienie na osi czasu kiedy osiągniesz konkretne cele rozwojowe oraz kiedy inwestor może spodziewać się zwrotu pieniędzy. Ważne jest też określenie, czy dopuszczasz możliwość wyjścia z inwestycji, a jeśli tak to kto będzie jej potencjalnym kupcem, etc.. Innymi słowy, potrzebujesz naprawdę mocnego planu sprzedaży i gotowego scenariusza, który pokaże inwestorowi co stanie się, gdy już uda się rozwinąć technologię do określonej skali. Niezbędne jest również, abyś poparł swoje tezy przykładami, np.: raportami rynkowymi, danymi z testowej sprzedaży, analizą konkurencji czy grupy docelowej, etc.

2. SOLIDNY BIZNESPLAN

Dobry biznesplan pokazuje inwestorom zarówno to, że poważnie podchodzisz do swojej działalności, i że dokładnie zaplanowałeś, jak chcesz zarobić pieniądze. 

Biznesplan powinien zawierać:

• Omówienie rynku – jego rozmiaru, udowodnienie dlaczego on jest odbiorcą dla Twojego produktu/usługi;
• Prognozy finansowe oparte na liczbach;
• Plan na kanały sprzedaży z danymi pokazującymi dlaczego będą one skuteczne;
• Plany i cele marketingowe;
• Analizę konkurencji;
• Przewidywany harmonogram – ze szczególnym zaznaczeniem od kiedy spółka zacznie zarabiać;
• Ocenę ryzyka z gotowymi scenariuszami radzenia sobie z nimi.

Warto pamiętać, że sam biznesplan nie wystarczy, aby przekonać inwestorów do współpracy. Lecz żaden z nich nie zainwestuje pieniędzy bez owego planu.

3. INNOWACYJNY POMYSŁ

Zarówno inwestorzy, jak i media są podekscytowani, gdy słyszą hasła „nowy” czy „innowacyjny”. Kluczową informacją jest fakt, że w sytuacji nasycenia rynku setkami identycznych produktów, kolejne podobne rozwiązanie może przepaść w oceanie zbliżonych propozycji. 

Tu pojawia się moment, w którym będzie się liczyć Twoja rzeczywista wiedza o rynku. Pokaż inwestorom, co wyróżnia Twój produkt lub usługi. Wykaż, że ma on potencjał rynkowy, jest zupełną nowością czy też rozwiązuje problem w wyjątkowy sposób.

Twoim zadaniem nie jest to, aby wymyślić coś kompletnie nieznanego. Musisz pokazać, dlaczego Twój produkt lub usługa różni się i jest lepszy od tego, co oferują konkurenci. Wskaż skutecznie swoją „przewagę konkurencyjną”, a może Twoja firma spełni niezaspokojoną potrzebę rynku.

4. LICZY SIĘ HISTORIA

Inwestorzy słyszą wiele opowieści wypełnionych twardymi danymi. Co natomiast sprawia, że biorąc pod uwagę dwie firmy o podobnych prognozowanych zwrotach, inwestor wybiera jedną z nich? Historia założycieli oraz ich produktu! Twoimi inwestorami są ludzie, nie roboty. Może ich poruszyć wspaniała opowieść o tym, dlaczego ten biznes jest dla Ciebie ważny. Skąd wziął się pomysł i dlaczego to właśnie w niego inwestujesz swój czas i wiedzę. W rzeczywistości to ludzie prowadzą biznes i to na nich stawia swoje pieniądze inwestor.

5. SPRAWNOŚĆ BIZNESOWA

Wiele osób ma potencjalne pomysły biznesowe. Niewiele z nich ma motywację i środki, aby wykorzystać swoją kreatywność i przekształcić je w działający, opłacalny biznes. Pokaż swoim inwestorom, że nie tylko potrafisz mówić, ale również jesteś gotowy na tę podróż. Nie bądź tylko wizjonerem – przedstaw konkretne plany, w których pokazujesz jak chcesz swoje wizje wprowadzić w życie.

Jeśli potrafisz wykazać, że dysponujesz wszystkimi kluczowymi cechami, wzbudzisz zainteresowanie inwestorów, którzy będą już wiedzieli, że wcześniej niż później uzyskają zwrot pieniędzy z inwestycji.

Jak to zrobić? Pokaż, że odrobiłeś pracę domową i przygotowałeś biznes plan, oraz określiłeś jakich ludzi potrzebujesz do jego rozwoju. Nie skupiaj się jednak tylko na tym, co wiesz: otwarcie mów czego nie wiesz, w czym nie masz doświadczenia, i gdzie liczysz na potrzebne wsparcie. Szczerość oraz samoświadomość swoich mocnych i słabych stron w rozwoju biznesu jest ważną cechą przedsiębiorcy i pozwala Ci zdobyć zaufanie inwestora. Pamiętaj, że najczęściej jest on doświadczony w biznesie i wie, że nie ma sytuacji idealnych. Dlatego jeśli Ty nie wskażesz swoich słabości, to on będzie ich szukał sam , a jeśli nie znajdzie żadnych wad, to … zrezygnuje.

6. CO, PO CO, KIEDY ZWROT…?

Twoi inwestorzy nie dadzą Ci po prostu gotówki, której potrzebujesz, czekając spokojnie parę lat na obiecane zyski. Na początku, będą chcieli wiedzieć: dlaczego potrzebujesz gotówki, co dokładnie planujesz z nią zrobić,, kiedy mogą spodziewać się zwrotu oraz jakie są kluczowe inwestycje i wydarzenia w całym okresie pracy ich kapitału na Twój cel. 

Inwestorzy będą również oczekiwać od Ciebie określenia strategii ich wyjścia, dlatego musisz o tym pomyśleć z wyprzedzeniem. Kiedy chcesz sprzedać biznes, wyjść na giełdę lub ich wykupić? A może znasz rynek na tyle, że wiesz, że po osiągnięciu określonej skali, duzi gracze lub fundusze będą potencjalnie chcieli kupić spółkę? Inwestorzy muszą widzieć jaka jest perspektywa na przyszłość i jakich zysków mogą się spodziewać po zainwestowaniu.

7. CO DASZ INWESTOROWI? Struktura inwestycji

Zakup udziałów w firmie ma konsekwencje prawne, a inwestorzy będą chcieli wiedzieć, że rozważałeś już tę kwestię. Musisz mieć przemyślaną strukturę, która pozwoli na wejście do Twojego biznesu na określonych warunkach. Ważne jest, aby wiedzieć nie tylko ile możesz oddać, ale też dlaczego akurat tyle. Propozycję swoich planów podeprzyj faktami i kalkulacjami. Musisz też mieć zaplanowane, jak będzie przebiegać inwestycja. Poza przemyśleniem, ile procent spółki oddasz, ważne jest również zaplanowanie na jakie instrumenty kontrolne możesz się zdecydować. W tym procesie niezbędny jest dobry prawnik – to opiekun, który ochroni Twój biznes w taki sposób, żebyś Ty mógł go prowadzić, ale i uświadomi Ci co w praktyce oznacza nowo nawiązywana relacja z inwestorem. Aspektów, które musisz przemyśleć jest sporo – zrób to zawczasu i bądź przygotowany do rozmów z inwestorem, ponieważ jest to obszar, który będzie wymagał negocjacji. Jeśli wykażesz świadomość wagi tych kwestii oraz to, że przemyślałeś je wcześniej, pokażesz inwestorowi, że rozmawia z poważnym partnerem.

Reasumując, inwestorzy zawodowo wspierają inne biznesy, aby zarabiać pieniądze. Dostaniesz od nich kapitał, tylko jeżeli pokażesz im, że będą mieli z niego zysk i że zrobisz to lepiej niż inni. Aby być pierwszym na mecie w wyścigu po pieniądze inwestora, trenuj i przygotuj się,, jest to bowiem kluczowe, aby odnieść sukces. Twój biznesplan powinien być dokładny  i posiadać zwięzłe podsumowanie, Twoja historia powinna być interesująca i dobrze przemyślana, powinieneś dokładnie wiedzieć, co zamierzasz zrobić z pieniędzmi i kiedy oraz jaka będzie struktura inwestycji. Pokaż potencjalnym inwestorom, że myślisz o przyszłości i sprzedaży, a nie tylko rozwoju produktu, bo to jest dla nich najważniejsza informacja podczas spotkania z założycielami.

I oczywiście pamiętaj -Ty też wybierasz inwestora, nie tylko on Ciebie! 

Autor:  Dorota Sajewicz, CEO/founder CENTRE