Pozyskanie inwestora to jeden z najważniejszych kroków w rozwoju każdej firmy, szczególnie dla młodych startupów. Przekonanie inwestora do zainwestowania kapitału wymaga nie tylko dobrze przygotowanego biznesplanu, ale również efektywnej prezentacji — tzw. „pitch decka”. O tym, jak przygotować firmę do rozmowy z inwestorem, jak stworzyć skuteczny pitch deck oraz jak odpowiadać na trudne pytania inwestorów, opowiada Piotr Serwin w rozmowie na kanale „Kulisy Biznesu„. W tym artykule omówimy kluczowe porady, które pomogą każdemu przedsiębiorcy zrobić wrażenie na inwestorach i zwiększyć swoje szanse na sukces.

Pasja – pierwszy krok do przekonania inwestora

„Pasja jest czymś wspaniałym,” podkreśla Piotr Serwin, zaznaczając, że przedsiębiorca musi być entuzjastycznie nastawiony do swojego pomysłu. Pasja napędza założycieli firm do inwestowania czasu, wysiłku i zasobów w rozwój projektu, co z kolei zwiększa szanse na sukces.

Jednak pasja sama w sobie nie wystarczy. Inwestorzy, choć mogą być zainspirowani energią przedsiębiorcy, oczekują konkretów – dowodów, że pomysł biznesowy ma sens ekonomiczny i rozwiązuje rzeczywisty problem. Jak zauważa Piotr, „Biznes ma sens wtedy, kiedy rozwiązujesz ludziom ich problem”. Dlatego kluczowe jest, aby przedsiębiorca umiał przekonać inwestora, że jego produkt lub usługa rzeczywiście odpowiada na potrzeby rynku.

Przygotowanie pitch decka – podstawowe elementy

Przygotowanie pitch decka to jeden z najważniejszych kroków w procesie pozyskiwania inwestora. Piotr zaleca, aby prezentacja była klarowna i przejrzysta, opierając się na kilku standardowych elementach, które inwestorzy oczekują w tego typu dokumentach. Oto kluczowe elementy skutecznego pitch decka:

1. Opis problemu – Jeden z pierwszych slajdów w prezentacji powinien jasno opisywać problem, który produkt lub usługa ma rozwiązać. Jak mówi Piotr, „Inwestora interesuje przede wszystkim, czy istnieje rzeczywisty problem”. Ważne jest, aby zaprezentować dowody na to, że problem rzeczywiście istnieje i jest istotny dla potencjalnych klientów.
2. Opis rozwiązania – Kolejnym krokiem jest zaprezentowanie, w jaki sposób produkt rozwiązuje ten problem. Ważne, aby skupić się na tym, jak działa rozwiązanie, a nie na szczegółach technicznych, które mogą na tym etapie być mniej istotne dla inwestora.
3. Zespół – Kluczowym elementem każdej decyzji inwestycyjnej jest zespół, a nie sama idea. To on determinuje sukces lub porażkę projektu. Jak podkreśla Piotr, „dobry zespół to prawdziwy diament”. To ludzie potrafią w odpowiednim momencie dostrzec, kiedy konieczna jest zmiana kierunku, jak najlepiej wykorzystać potencjał wzrostu, a ich determinacja do realizacji założonych celów stanowi najlepsze zabezpieczenie kapitału inwestora. Warto szczegółowo przedstawić kluczowe osoby, ich doświadczenie oraz umiejętności, które są niezbędne do skutecznego rozwoju firmy. Inwestorzy doceniają zespoły z komplementarnymi kompetencjami, które potrafią podejmować trafne decyzje w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu biznesowym.
4. Model biznesowy – Ten slajd powinien wyjaśniać, jak firma planuje zarabiać pieniądze. Piotr zwraca uwagę, że przedsiębiorcy często przedstawiają kilka opcji cenowych, co pozwala inwestorom zobaczyć elastyczność i skalowalność oferty.
5. Opis rynku – W tej części warto przedstawić potencjalny rynek, na którym firma planuje działać. Piotr rekomenduje dokładne zbadanie rynku i przedstawienie jego wielkości oraz możliwości rozwoju.
6. Konkurencja – Jednym z kluczowych elementów pitch decka jest analiza konkurencji. Inwestorzy chcą wiedzieć, jak produkt wyróżnia się na tle innych. Piotr sugeruje, aby w tym slajdzie przedstawić konkurentów oraz cechy, które odróżniają produkt od innych dostępnych na rynku.
7. Prognozy finansowe i oferta dla inwestorów – Bardzo ważnym elementem jest tzw. „ask slide”, w którym przedsiębiorca przedstawia prognozy finansowe oraz konkretną ofertę dla inwestora. „Zdecydowanie rekomendowałbym zawarcie informacji o proponowanej wycenie już na poziomie prezentacji”, mówi Piotr. Inwestorzy chcą wiedzieć, ile kapitału firma potrzebuje, na co zostanie przeznaczony, oraz ile udziałów w zamian za to oferuje.

Przygotowanie na trudne pytania

Pitch deck to dopiero początek rozmowy z inwestorem. Po prezentacji przychodzi czas na trudne pytania. Piotr Serwin podkreśla, jak ważne jest przygotowanie się na Q&A, czyli pytania i odpowiedzi. „Najważniejszym elementem przygotowania jest przejście przez dobrą listę pytań, które inwestor może zadać,” zauważa Piotr.

Oto kilka przykładów pytań, które mogą pojawić się podczas rozmowy z inwestorem:

1. Skąd wiesz, że ten problem istnieje? – Inwestorzy chcą zobaczyć dowody na to, że problem jest rzeczywisty i że istnieje grupa klientów gotowych zapłacić za jego rozwiązanie.
2. Jaką przewagę masz nad konkurencją? – Inwestorzy oczekują, że firma nie tylko zna konkurencję, ale również ma strategię na wyróżnienie się na tle innych.
3. Czy zespół jest gotowy do pełnego zaangażowania? – Jednym z kluczowych pytań, szczególnie dla inwestorów, jest poziom zaangażowania założycieli w projekt. Inwestorzy oczekują, że przedsiębiorcy będą w pełni oddani swojemu biznesowi, a nie traktowali go jako poboczny projekt. „Nie wyobrażam sobie scenariusza, w którym inwestor chce zainwestować większe pieniądze, jeśli kluczowy członek zespołu nie deklaruje gotowości do zaangażowania na 100%” wyjaśnia Piotr.

Wycena firmy – trudna sztuka

Jednym z najbardziej złożonych aspektów negocjacji z inwestorem jest wycena firmy. Serwin tłumaczy, że istnieje wiele metod wyceny, które mogą być stosowane w zależności od etapu rozwoju firmy. Metody takie jak porównawcza czy majątkowa stosuje się głównie w przypadku bardziej dojrzałych firm. W przypadku startupów, które często jeszcze nie generują zysków, wycena opiera się na potencjale wzrostu, jakości zespołu oraz atrakcyjności rynku.

Jak zauważa Piotr Serwin, dla aniołów biznesu kluczową rolę w wycenie startupu odgrywa jakość zespołu. „Zespół jest jednym z najważniejszych czynników, które aniołowie biznesu biorą pod uwagę podczas wyceny,” mówi Piotr. Oprócz zespołu, istotne są również takie czynniki jak dojrzałość prototypu, wielkość rynku oraz trakcja – czyli realne sygnały zainteresowania produktem ze strony klientów.

Zespół – fundament sukcesu

Jednym z najważniejszych elementów, które inwestorzy biorą pod uwagę, jest zespół zarządzający. Piotr podkreśla, że inwestorzy poszukują zespołów, które mają nie tylko odpowiednie kompetencje, ale również wysoką motywację i zaangażowanie w projekt. „Zespół to kluczowy element sukcesu każdej firmy, szczególnie na wczesnym etapie rozwoju” mówi Piotr.

Piotr sugeruje, że optymalna liczba założycieli w zespole to 2-3 osoby, z jasno określonymi rolami. Zespół powinien składać się z CEO odpowiedzialnego za produkt i strategię, osoby technicznej (CTO) oraz kogoś odpowiedzialnego za sprzedaż. Ważne jest również, aby członkowie zespołu mieli doświadczenie branżowe i zrozumienie rynku, na którym firma planuje działać.

Podsumowanie

Stworzenie dobrego wrażenia na inwestorze to proces, który zaczyna się od pasji i zaangażowania w projekt, a kończy na dokładnym przygotowaniu pitch decka oraz umiejętności odpowiedzi na trudne pytania. Prezentacja musi być klarowna, oparta na dowodach i skoncentrowana na rozwiązywaniu rzeczywistego problemu. Inwestorzy oczekują, że przedsiębiorcy nie tylko zaprezentują atrakcyjną ofertę, ale również będą gotowi na pełne zaangażowanie w rozwój swojego biznesu.

Jak podkreśla Piotr Serwin, „kluczem do sukcesu jest dobre przygotowanie” – zarówno do stworzenia prezentacji, jak i do odpowiadania na pytania inwestorów. Dzięki temu przedsiębiorcy zwiększają swoje szanse na pozyskanie kapitału i zbudowanie trwałych relacji z inwestorami.

POWIĄZANE SPECJALIZACJE: przygotowanie firmy do sprzedaży lub inwestycji