Jest taki stary dowcip w świecie biznesu: „Jeśli próbujesz sprzedawać do wszystkich, nie sprzedajesz nikomu.” I choć może to brzmieć jak truizm, zaskakująco wielu przedsiębiorców wciąż wpada w tę pułapkę, która potrafi pogrzebać ich biznes. Zatrzymaj się i poczytaj o targetowaniu klientów i tym jak pracować z przygotowanym profilem grupy docelowej.

Wyobraź sobie następującą sytuację: Masz świetny produkt, perfekcyjnie dopracowany, gotowy do wejścia na rynek. Wierzysz, że każdy go potrzebuje, więc idziesz z nim szeroko. Wydajesz fortunę na kampanie reklamowe, docierasz do tysięcy ludzi, ale sprzedaż… leży. Znasz to? Jeśli tak, to prawdopodobnie wiesz już, jak bolesny może być brak skupienia na określonej niszy klientów. Niestety, często widzę ten problem u moich klientów, a sama też doświadczyłam podobnych dylematów. W efekcie powstawała nieprecyzyjna komunikacja.

Przykład z życia – klient z branży IT

Nazwy podać nie mogę i nawet nie chcę, bo takie błędy mogą zdarzyć się każdemu. Jednak wspomniana firma, w przeciwieństwie do wielu innych, miała na tyle dobrą refleksję, by zająć się tym problemem i przemyśleć swój biznes.

Zatem do konkretów: Pewna firma z branży IT miała innowacyjny produkt – aplikację do zarządzania czasem, która umożliwiała głosowe zatrzymywanie licznika czasu pracy w projekcie. Uważali, że każdy, kto chce być bardziej produktywny, będzie nią zainteresowany. I mieli rację, ale nie zrozumieli, co w niej może być interesującego dla różnych grup docelowych. Reklamowali ją więc wszędzie: od studentów, przez freelancerów, po menedżerów wyższego szczebla, stosując te same komunikaty nastawione na prezentację produktu. Efekt? Sprzedaż była poniżej oczekiwań. Dlaczego? Po naszej analizie okazało się, że studenci potrzebowali taniego rozwiązania z podstawowymi funkcjami, a menedżerowie szukali zaawansowanych narzędzi do analizy efektywności pracy zespołu. Firma skoncentrowała się na podkreślaniu funkcji aplikacji, zamiast odpowiadać na konkretne problemy, które mogła rozwiązać.

Po zmianie komunikatów, odpowiednim targetowaniu reklam oraz zbudowaniu lejka sprzedażowego, w którym na końcu był sprzedawca doskonale rozumiejący problemy danej grupy, sprzedaż ruszyła, a klient mógł rozwijać swoją organizację i doskonalić produkt na podstawie doświadczeń użytkowników. Mogli też podejmować decyzje, która z grup jest bardziej obiecująca i na której będą budować dalszy rozwój produktu.

To właśnie brak precyzyjnego targetowania na samym początku sprawił, że biznes przepalił masę pieniędzy i zmusił firmę do przemyślenia strategii. W efekcie, po testach na precyzyjnie określonym targecie, zawęzili grupę docelową do freelancerów i małych firm, dla których stworzyli dedykowane funkcje oraz dostosowaną komunikację marketingową.

Czego możemy się nauczyć?

Oto kilka kluczowych lekcji na temat określania profilu klienta docelowego:

1. Znaj swoją niszę: Twój produkt nie jest dla wszystkich, a próba dotarcia do zbyt szerokiej grupy odbiorców może skończyć się fiaskiem. Określ, kto naprawdę potrzebuje Twojego produktu, i skoncentruj na nich swoje działania.
2. Badaj rynek: Przed rozpoczęciem jakiejkolwiek kampanii zainwestuj czas w badanie rynku. Kim są Twoi klienci? Jakie mają problemy i potrzeby? Co ich motywuje do zakupu? Im lepiej ich zrozumiesz, tym łatwiej będzie Ci do nich dotrzeć. Te badania nie muszą być kosztowne – wystarczy stworzyć przemyślane ankiety, znaleźć społeczności zgodne z Twoją grupą docelową i poprosić o wsparcie. Można też zaprosić kilkunastu potencjalnych klientów do rozmowy o problemach – feedback, który otrzymasz, jest bezcenny i pomoże zbudować skuteczny produkt oraz komunikację.
3. Stwórz persony: Tworzenie szczegółowych profili idealnych klientów – tzw. person – pomoże Ci lepiej dostosować ofertę i komunikację marketingową. Określ wiek, płeć, zawód, zainteresowania, cele, a nawet frustracje swoich potencjalnych klientów. Zastanów się, z jakimi problemami się mierzą (zapytaj ich o to).
4. Personalizuj komunikację: Twój przekaz marketingowy musi być spójny z potrzebami i oczekiwaniami Twojej grupy docelowej. Mów językiem swoich klientów, pokazuj, że rozumiesz ich problemy i masz rozwiązanie, które im pomoże. Postaw ich w roli bohatera, a Twój produkt lub usługa niech będą narzędziem, z którego mogą skorzystać, aby pokonać „wroga” lub ominąć przeszkodę.

Jak powiedział kiedyś Seth Godin: „Niech Twoja praca polega na wybieraniu właściwych ludzi, a nie na przekonywaniu każdego, że Twój produkt jest dla niego.” To prosta, ale brutalnie prawdziwa zasada, która zbyt często jest ignorowana.

Jak korzystać z profilu klienta w praktyce?

Gdy już określisz, kim jest Twój idealny klient, używaj tego profilu jako kompasu we wszystkich aspektach biznesu. Od wyboru kanałów marketingowych, przez formułowanie ofert, aż po obsługę klienta – wszystko powinno być dostosowane do potrzeb i preferencji Twojej grupy docelowej. Dzięki temu zwiększysz efektywność swoich działań i zmaksymalizujesz zwrot z inwestycji.

Podsumowując,

zrozumienie, kim jest Twój klient, to nie luksus, ale konieczność. Ignorowanie tej podstawowej zasady może kosztować Cię fortunę i, w najgorszym przypadku, cały biznes. Warto więc poświęcić czas i zasoby na precyzyjne określenie swojego rynku docelowego i dostosowanie do niego każdej strategii. W przeciwnym razie możesz skończyć tak, jak wiele innych firm, które miały świetny produkt, ale brakowało im klientów, by go sprzedać.

Chcesz więcej? Posłuchaj naszej rozmowy o profilowaniu klienta i tym jak na przykładzie z życia wziętym podejmować decyzje o wyborze określonej niszy – YouTube. Kulisy Biznesu https://youtu.be/bHRlZR8xpYo?si=kKDi2yojAwyw-VEa