Oto kilka sygnałów, dzięki którym możesz zdiagnozować, że to już czas, aby podjąć strategiczne działania nad zmianą modelu biznesowego. 

Odpływ klientów, brak wystarczająco dużej grupy odbiorców 

Jeśli masz wrażenie, że od jakiegoś czasu nie docierasz do swojej grupy docelowej, to znaczy, że czas coś zmienić. Być może rozmawiasz z niewłaściwym klientem. A może problem, który próbujesz rozwiązać tak naprawdę nie istnieje, lub grupa odbiorców jest zdecydowanie za mała. 

Pytanie zatem czy dobrze zdefiniowałeś problem? Czy on jest realnym tematem, który chce rozwiązać odpowiednio duża grupa klientów, tak aby twój biznes szedł do przodu i się skalował. 

Ważne jest odróżnienie własnych odczuć od danych. A także trendu od tematu trendy. Trendy trwają krótko i są związane z tymczasową modą, a trend to nadchodząca długotrwała zmiana, która się umacnia w dłuższej perspektywie i rozszerza na coraz to większą grupę odbiorców. 

Jeżeli klienci odpływają to sprawdź, dlaczego. Przeanalizuj dane, nawiąż relacje z klientami i zapytaj ich o ocenę twojego produktu i usługi. Sprawdź, czy tworzysz wartość. Potwierdź czy to kwestia konkurencji, zdolności twojej organizacji do utrzymania i zdobywania klientów. Może właśnie wyczerpał się popyt na twój produkt lub usługę, a problem, który adresujesz nie jest już na tyle ważny, aby znalazł odpowiednio dużą grupę odbiorców i abyś dalej mógł skalować swój biznes.

Niezależnie od przyczyny, jeżeli nie zdobywasz wystarczającej liczby konsumentów, aby utrzymać swój biznes musisz rozważyć zmianę modelu biznesowego. Tak, aby był on bardziej atrakcyjny dla docelowej grupy odbiorców.

W obecnej gospodarce doświadczeń musisz zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów oraz to, jak one ewoluują. Nigdy nie przestawaj ich zaskakiwać, przedstaw im jakościową propozycję wartości. Jeśli nie jesteś skłonny do ewolucji twoje rozwiązanie bardzo szybko przestanie być istotne. Zdefiniuj wskaźniki i przeanalizuj dane, które dostarczą ci na bieżąco informacje o skali rynku i skali grupy odbiorców, która jest w stanie kupić twoje rozwiązanie. Pomocnym i popularnym schematem pomagającym dobrze zidentyfikować problem, na bazie potrzeb klientów jest business model canvas. 

Twoje przedsiębiorstwo nie rozwija się 

Brak wzrostu biznesu to powód do szybkiej reakcji, a być może także zmiany modelu biznesowego. Czas podjąć kluczowe działania i zadać ważne pytania skąd wynika stagnacja lub spadek w biznesie? 

• Czy z czasowych zawirowań na rynku? 
• A może z niewydolności operacyjnej organizacji? 
• Czy sprzedaż działa prawidłowo, jakie ma efekty?
• Czy komunikacja jest odpowiednia dla Twojej grupy celu? Jakie są jej efekty?
• Czy twoje kanały dystrybucji są właściwe?
• Jakie są wyniki – czy jest wzrost zysków i zwrot z kapitału własnego? 

Jeżeli w tych pytaniach znajdujesz odpowiedź i dochodzisz do wniosku, że masz odpowiednio dużą liczbę odbiorców to czas opracować lub uporządkować strategię, komunikację i wyznaczyć taktyczne plany działania i je wdrożyć. Jednak, jeżeli nie są to te powody i czujesz, że trafiłeś na sufit, to czas na zmianę modelu biznesowego. 

W momencie, gdy czujesz presję, a firma zmniejsza się i nie jest to działanie zamierzone, musisz zmienić kurs. Dokonaj niezbędnych zmian, rozważ jakie rynki są perspektywiczne. Zbadaj informacje jakie masz o klientach albo zdobądź je. Odkryj nowe trendy (nisze), które w perspektywie się zaczną istotnie powiększać. 

Zbadanie bardziej dochodowych rynków, w sytuacji, gdy Twoja firma ma jeszcze pozytywne wyniki, ale identyfikujesz wspomniany „sufit” jest o tyle komfortowa, że możesz dokonać zmiany kierunku stopniowo. Wdrożenia nowego produktu czy uruchomienia nowego rynku bez straty dla biznesu. Wówczas wydeleguj kluczowe zasoby pod działania zmierzające do realizacji nowego modelu biznesowego firmy. Gdy zweryfikujesz, że to dobry kierunek to wówczas przekieruj działania firmy na ten segment. 

Gdy w 2020 r. w trakcie COVID-19 zarządzono lock-down wiele firm zostało zmuszonych do szybkiego przeanalizowania modeli biznesowych. Dzięki temu odkryli rynki, których wcześniej nie zauważali, lub nie czuli potrzeby tak szybkiego eksplorowania. Dzięki temu dziś mają mocniejsze linie biznesowe, np. oparte na sprzedaży tradycyjnej i internetowej. Inni prowadzą kursy nie tylko offline, ale i online. Przy restauracjach, które były czasowo zamknięte powstały delikatesy o tej samej nazwie wraz z dostawą półproduktów, czy gotowych dań pod wskazany adres. Ten czas zmusił do wypracowania realnej wartości, za którą klienci byli w stanie zapłacić. Skuteczny model został wykreowany dlatego, że wówczas właściciele biznesów byli skoncentrowaniu na faktycznym problemie klienta i dostarczeniu mu wartości.

Nie czekaj na kryzys, aby zrozumieć, że Twój rynek się kurczy, a obok rozwija się inny o dużo większej perspektywie. Jeśli skalowanie jest trudne lub prawie niemożliwe, Twój biznes nie będzie mógł się rozwijać. W takim przypadku musisz znaleźć sposób na odzyskanie swojego czasu i zbadanie bardziej dochodowych rynków. Powinieneś móc zawsze zidentyfikować, gdzie w twoim modelu biznesowym jest przestrzeń na wzrost.

Brak koncentracji w biznesie i jasnej definicji rynku

Dla kogo jest marka? Co ją wyróżnia i za co klienci płacą? Jeżeli w biznesie brakuje jasnego określenia celów i skoncentrowania na danej grupie to łatwo zgubić się w chaosie. Jeśli próbujesz dotrzeć do wszystkich, to twoje produkty czy usługi stają się nijakie. Wartości nie są czytelne i tracą na unikatowości. Ważne jest wyostrzenie na podstawie świadomości o potrzebach wybranej grupy celu twojej oferty. Takie działanie skoncentrowanego pozycjonowania często wiąże się ze zmianą modelu biznesowego. 

Możesz do tego dojść poprzez analizę danych dotychczasowej sprzedaży i zachowań klientów w twoich kanałach komunikacji, sprzedaży. Jak również możesz sięgnąć po dane rynkowe. Na tej podstawie zdefiniujesz te grupy i ich cechy, które przynoszą Ci wymierne korzyści. To co nie działa lub działa słabiej skreśl. Może się okazać, że zidentyfikujesz dwie skrajne grupy o równie silnym potencjale. Jeżeli masz wystarczające zasoby to zastanów się wówczas czy nie warto dedykować im osobnych marek.

Zmiany w branży

Jeżeli branża, w której działasz przechodzi rewolucyjne zmiany, to możesz nie mieć na to wpływu – szczególnie jeżeli postępują szybko. A ty masz ograniczony kapitał, aby nadążyć za nowym trendem. Taka sytuacja może być sygnałem do zmiany modelu biznesowego. Zmiany te mogą być też podyktowane zmianami w prawie, sytuacją geopolityczną. 

Wszystkie zewnętrzne czynniki wpływające na twój rynek trzeba śledzić. Zazwyczaj o regulacjach branżowych mówi się wcześniej. Jeżeli zbliżają się zmiany nie czekaj na ostatnią chwilę. Pamiętaj, że aby dostrzec wpływ niektórych zmian na twój biznes ważne jest zachowanie dystansu. Twoją rolą jest śledzenie trendów i znalezienie miejsca na dyskusje scenariuszowe „co, jeżeli”. Możesz też korzystać z zewnętrznych doradców, np. stworzyć radę doradców na wzór rady nadzorczej (to coraz powszechniejszy dobry przykład sprawnych zarządzających). 

Jedną z takich dyskusji powinna przeprowadzić każda z firm sprzedająca swoje usługi i produkty w Internecie w chwilę po tym jak w 2020 roku do internetu przeniosły się podmioty, które wcześniej nie używały tego kanału sprzedaży, lub traktowały go jako drugorzędne rozwiązanie. Wiele firm przegapiło wpływ tej fali. Liczyli wzrosty przychodów w związku ze swoją gotowością do stawienia czoła czasom lockdown. Jednakże w roku 2022 już tak różowo nie było. Ich systemy okazały się mniej sprawne od nowo zaprojektowanych sklepów konkurentów. A za pozyskanie klienta trzeba płacić zdecydowanie więcej niż przed pandemią. W niektórych przypadkach przyjęty model biznesowy sprzed Covid-19 nie obroni się dziś – jest zbyt kosztowny, a grupa klientów zbyt mała. A przecież w/w wpływ trendu można było odpowiednio wcześniej przewidzieć i podążyć za krzywą. Dywersyfikować biznes, produkty lub/i wzmocnić się technologicznie. 

Sposób, w jaki osiągaliśmy swoje dochody w zeszłych okresach, w kolejnych może być nie możliwy do utrzymania. Dziś wpływ rynku na twoją firmę jest dużo większy niż kiedyś. Próg wejścia do wielu branż obniża się i czas skraca, m.in. technologia tanieje, staje się otwarta, lub „pudełkowa”. 

Na koniec, zapamiętaj

Jako przedsiębiorca masz przed sobą ważne wyzwanie podjęcia decyzji o zmianie kierunku działania, co z tym związane ewolucji modelu biznesowego w odpowiednim czasie. Każda z firm działająca długie lata na rynku przechodzi ten proces kilkukrotnie. A brak dostrzeżenia zmieniającego się trendu może doprowadzić do klap jakie znamy z pierwszych stron gazet i dotknęły takie firmy jak Nokia, czy Polaroid. Większość sygnałów do zmian dostrzeżesz wewnątrz organizacji, ale zawężając swoje analizy tylko do wnętrza, możesz przegapić nieodwracalne trendy, które zmienią losy całej branży. Nie ma dziś jednego zwycięskiego modelu na kolejne dziesięciolecia. Bądź zatem otwarty na zmiany i feedback z rynku i od zewnętrznych ekspertów.

ZAPOWIEDŹ

Śledź blog CENTRE.CONSULTING, w kolejnym tekście podamy krótkie wskazówki o tym jak dostosować firmę do nowej rzeczywistości. Z artykułu dowiesz się jak działać w hiperzmiennym środowisku.