Wsparcie finansowe dla start’upu na etapie prac badawczych jest dla założycieli nowych spółek nieodzowne. Z pewnością bez niego niektóre projekty nie mogłyby w ogóle zaistnieć. Przyglądając się niektórym projektom nie sposób jednak nie odnieść wrażenia, że w naszej młodej gospodarce obie grupy – zarówno założyciele stawiający pierwsze kroki w swoim nowym przedsięwzięciu, jak i inwestorzy, dopiero nabierają doświadczenia i popełniają przy okazji wiele błędów. 

Błędy pierwszych rund pozyskania kapitału

Do najczęściej popełnianych błędów należy pozyskiwanie funduszy w pośpiechu, przy niewłaściwej wycenie. Odbywa się to często bez długoterminowych planów rozwoju spółki, strategii wyjścia i ustrukturyzowania docelowego akcjonariatu. 

Dlaczego ustrukturyzowanie akcjonariatu jest ważne? Przy rozbiciu akcjonariatu na kilku, a czasem kilkunastu akcjonariuszy, trudno jest później prowadzić negocjacje z inwestorem strategicznym. Ilość udziałowców przekłada się na przedłużenie czasu rozmów oraz mnożenie potencjalnych problemów czy nieporozumień. Kiedy spółka udaje się później – w drugiej lub trzeciej rundzie finansowania – po większe środki, trafia najczęściej na profesjonalny zespół venture capital, specjalizujący się w zarządzaniu nowymi przedsięwzięciami. Zespół ten,  przez wzgląd na liczbę dostępnych projektów, wybierze taki, , który jest przygotowany na przyjęcie wsparcia. Innymi słowy, gdzie potencjalne ryzyko wystąpienia przeszkód będzie możliwie minimalne.

Dlaczego? Bo często zdarza się, że udziałowiec, który zainwestował nieduże środki, może spowodować znaczne spowolnienie procesu rozmów z inwestorem strategicznym mogącym wesprzeć ekspansję spółki, bez której jej rozwój jest niemożliwy lub utrudniony.

Dobór akcjonariuszy ma również znaczenie w określaniu strategii wyjścia z inwestycji. Pozyskanie 10-ciu mniejszościowych udziałowców wskazuje najczęściej na chaotyczne działania założycieli. One z kolei zwiększają prawdopodobieństwo podejmowania innych nieprzemyślanych działań. Jak np.: niewłaściwe zabezpieczenie uprawnień założycieli w umowie spółki. Zbyt duże przywileje dla mniejszościowych wspólników, którzy mogą de facto blokować dalszy strategiczny rozwój wymagający zmiany w strukturze udziałowej. 

Właściwa struktura udziałowców 

Ważne jest, aby wejście inwestora strategicznego miało miejsce na tym etapie, kiedy założyciele spółki wciąż utrzymują pakiet większościowy. To daje inwestorowi  gwarancję, że założyciele, na których know how opiera się technologia spółki, będą wciąż zaangażowani we wspólne przedsięwzięcie. Daje to też przestrzeń na kolejne rundy finansowania, które mogą stać się niezbędne przy skalowaniu działalności spółki.

Dobrze jest, aby wszyscy założyciele posiadali w spółce równe interesy. Spółka traci znacznie szanse pozyskania nowego inwestora w sytuacji, gdy jeden z założycieli posiada 90%, a pozostali 10%. Przy tak rozłożonym kapitale od razu pojawia się pytanie, czy taki zespół ma szansę przetrwać. Pamiętajmy, że doświadczeni inwestorzy stawiają na zespół, a nie na pojedynczych graczy. Zespół to praktycznie równie istotny element nowego przedsięwzięcia co produkt, jeśli nawet nie ważniejszy. Przy dynamicznych zmianach na rynku, produkt można zmienić. Zespół zmienić jest trudniej, o ile w ogóle jest to możliwe. 

Kiedy przychodzi czas na dojrzałego inwestora i przemyślane kroki

Przychodzi taki moment, kiedy młoda spółka musi przygotować się do etapu, w którym sprosta oczekiwaniom profesjonalnych inwestorów. Bo to smart money jest tym, co sprawia, że spółka nabiera rozpędu. A potencjalna strategia wyjścia nabiera kształtów, czy w ogóle szansy na jej realizację. 

To też moment, w którym założyciele uświadamiają sobie, że inwestor nie oczekuje jedynie doskonałego produktu, technologicznej przewagi konkurencyjnej, ale również bardzo konkretnej strategii i możliwie prawdopodobnego scenariusza wyjścia z inwestycji. Po ocenie szansy jego realizacji, inwestor podejmie decyzję o wejściu w projekt i wsparciu spółki w tym decydującym momencie. Jakie zatem elementy przekonają strategicznego inwestora?

We do not bet on horses we bet on riders

O znaczeniu zespołu, który prowadzi spółkę nie trzeba przekonywać. Jego skład, pasja i przekonanie do prowadzonego projektu są bardzo ważne. Pierwsze pytanie dotyczy natomiast zawsze kompetencji zespołu, które w oczekiwaniu inwestora powinny być kompleksowe. Istotne będą tutaj twarde kompetencje technologiczne. Obok nich równie ważne będą te biznesowe, dzięki którym spółka będzie potrafiła merytorycznie uczestniczyć w rozmowach o finansowaniu, oraz sprzedażowe, które pozwolą na komercjalizację posiadanego rozwiązania. 

Złudne jest wrażenie, że kompetencje biznesowe są mniej istotne przy inwestorze branżowym, który kupuje tak naprawdę technologię – bo ta staje się dla niego elementem większej układanki. Z jego perspektywy mogą one rzeczywiście nie być niezbędne, gdyż kompetencje biznesowe posiada w swoich strukturach i może nimi wesprzeć spółkę jeśli zajdzie taka potrzeba (smart money). Ma to miejsce w sytuacji, gdy dochodzi do zakupu technologii, która stanowi potrzebny element do synergii już posiadanych biznesów, czy technologii w strukturach inwestora. 

Uwaga jednak na proces rozmów. Kompetencje biznesowe w młodej spółce są tutaj nieodzowne, i to na kilku poziomach. To one zabezpieczają spółkę przed popełnieniem błędów w negocjacjach. Zapewniają należytą dbałość o interesy założycieli i obecnych wspólników młodej spółki w rozmowach z dużo bardziej doświadczonym inwestorem. Dają też możliwość przejścia przez proces inwestycji w sposób świadomy i rozwojowy dla założycieli.

Na koniec należy jednak pamiętać, że decydującym czynnikiem jest prezentacja założycieli, a w takich rozmowach potrzebny jest język profesjonalnej komunikacji i to najczęściej język angielski….. Jeśli założyciele mają przekonać do siebie inwestora, to muszą być w stanie z nim porozmawiać.

Przygotowanie spółki i jej odpowiednia prezentacja

W przygotowaniu spółki do rundy inwestycyjnej ważne jest poznanie rynku, jego dobra znajomość – w tym w szczególności konkurencji spółki, zarówno lokalnej, jak i tej globalnej. Nowe technologie to biznes globalny, nie ma tu granic. 

Konieczne jest, aby dokładnie wiedzieć, na co spółka potrzebuje środków oraz jakie są kolejne kroki po ich pozyskaniu – milestones. Najlepiej z dokładnością do poszczególnych miesięcy oraz wskazaniem w jaki sposób zespół będzie je realizował i jakich zasobów, również pozafinansowych, potrzebuje.

Spółka powinna spersonalizować przygotowany materiał. Nie dla każego inwestora odpowiedni będzie ten sam teaser. Szczególnie w przypadku nowych technologii. Gdy spółka planuje pozyskać środki od funduszu venture capital, konieczne jest przedstawienie materiału z naciskiem na wskazanie rynku i jego potencjału. Spółka musi określić wartości stojące za jej rozwiązaniem  i  drogę, jaką musi przebyć ta technologia aby spowodować istotne zwiększenie swojej wartości, a co się z tym wiąże – także wartości spółki na wyjściu z inwestycji.

Natomiast w przypadku inwestora branżowego, wskazujemy rynek, ale nie tłumaczymy go, bo inwestor zna go doskonale.. Powinniśmy skoncentrować się na technologii i jej przewadze w stosunku do produktów konkurencji, jak również na atutach zespołu.

Gdy rozmawiamy z inwestorami branżowymi, a okoliczności są sprzyjające, dobrze jest rozmawiać z kilkoma inwestorami jednocześnie. Jest to możliwe przy bardzo wyspecjalizowanych i innowacyjnych technologiach. Dzięki takiej strategii rozmowy mogą potoczyć się szybciej. Młoda spółka zyskuje też świadomość własnego potencjału. Trzeba się jednak liczyć z tym, że kiedy dojdzie do bardziej zaawansowanych rozmów i badania spółki, inwestor branżowy  zażąda czasowej wyłączności na proces w celu ochrony swoich interesów. Warto w takich sytuacjach doprecyzować istotne warunki wyłączności, aby nie wyłączyły one spółki na kilka miesięcy z równoległych rozmów, które, przy odpowiednim doprecyzowaniu warunków z inwestorem, mogłyby się nadal toczyć. Pamiętajmy, że ważne jest dywersyfikowanie szans na pozyskanie kapitału i docelowego inwestora.

Krótko mówiąc

Na koniec, wybierając inwestora, musimy wiedzieć, że chcemy z nim pracować i że wzajemnie się rozumiemy. Pamiętajmy, że inwestor, zwłaszcza ten, o którym tutaj piszemy, pozostanie ze spółką na dłużej. 

Autor: dr Anna Maria Panasiuk, Wealth Advisor, Partner Zarządzająca kancelarii Panasiuk & Partners